Лучшее время для продажи бизнеса: когда стоит задуматься о сделке

Большинство предпринимателей при оценке стоимости своего бизнеса фокусируются на мультипликаторах и разумной цене сделки. Однако, существует фактор, который часто оказывает гораздо большее влияние, чем сама оценка: тайминг.

Компании продаются не в вакууме, а в рамках различных циклов: рыночных, отраслевых и внутренних бизнес-циклов. Понимание этих циклов часто отличает выдающуюся сделку от упущенной возможности.

Самая распространенная ошибка: продавать слишком поздно

Предприниматели начинают задумываться о продаже, когда замечают замедление роста. Даже если продажи остаются хорошими, а компания прибыльной, темпы роста уже не те. Привлечение новых клиентов становится дороже, маржа начинает снижаться, появляются новые конкуренты или технологические изменения, вызывающие неопределенность.

Проблема в том, что к моменту, когда основатель замечает эти симптомы, покупатели, как правило, тоже их видят. Покупатели приобретают будущее, а не прошлое. Они покупают то, что, по их мнению, произойдет в следующие пять лет, а не результаты последних пяти.

Поэтому, когда компания входит в фазу замедления, количество потенциальных покупателей сокращается, а мультипликаторы падают.

У компаний есть жизненные циклы

Исаак Адизес в своей книге "Корпоративные жизненные циклы" хорошо описывает четыре основные стадии:

• Рождение или детство.
• Ускоренный рост (“Go-Go”).
• Зрелость.
• Упадок.

Многие предприниматели интуитивно стремятся продать бизнес на стадии зрелости, когда компания достигла своего максимального размера. Однако, лучшее время для начала процесса продажи – до этого, на стадии роста.

Почему?

Продажа компании требует времени. Одна из самых больших ошибок – полагать, что сделка займет всего несколько месяцев. На практике, процесс M&A обычно длится от 12 до 18 месяцев от начала до фактического закрытия.

Необходимо подготовить финансовую отчетность, определить круг потенциальных покупателей, установить контакт, управлять соглашениями о неразглашении (NDA), получать индикативные предложения, вести переговоры о письмах о намерениях, пройти due diligence и, наконец, составить и согласовать контракты.

Большинство сделок завершается в течение 12-18 месяцев, но значительная часть занимает больше года.

Поэтому оптимальное время для начала продажи – не тогда, когда компания достигла зрелости, а когда она еще растет.

Если ждать слишком долго, есть высокая вероятность, что к моменту закрытия сделки бизнес уже будет находиться в менее привлекательной фазе.

Аналогия с гардеробом

Представьте многолюдную свадьбу зимой. По прибытии все оставляют свои пальто в гардеробе и получают номерок.

Начинается праздник: приветствие, закуски, вход в зал. Подаются блюда, музыка становится громче, танцпол заполняется. Танцы, а затем и "карнавал". Это пик вечеринки. Парадоксально, но именно в этот момент стоит идти за пальто.

Почему? Потому что если ждать до конца, когда включат свет и все захотят уйти одновременно, вас ждет бесконечная очередь.

С бизнесом происходит то же самое. Пальто нужно забирать из гардероба до того, как закончится вечеринка.

Лучшее время для продажи – когда все идет очень хорошо. Когда рост силен. Когда компания все еще вызывает энтузиазм. Когда кажется, что нет никакой срочной необходимости продавать.

Процессы M&A происходят волнами

Помимо собственного цикла компании, существует другой, не менее важный феномен: циклы рынка слияний и поглощений (M&A).

Активность M&A происходит волнами. Бывают периоды, когда почти все хотят покупать, и периоды, когда очень немногие готовы это делать.

Один из основных факторов – стоимость капитала.

Когда процентные ставки низкие, компании могут финансировать приобретения за счет дешевого долга. Private equity фонды могут сильнее использовать заемный капитал, а ожидаемая доходность растет.

В результате:

• Покупателей больше.
• Совершается больше сделок.
• Процессы более конкурентны.
• Мультипликаторы растут.

Когда ставки растут, происходит обратное: финансирование дорожает, доходность снижается, а покупатели становятся гораздо более избирательными.

Поэтому одна и та же компания может стоить значительно больше на рынке с изобилием ликвидности, чем на рынке с высокими ставками, даже при практически идентичных операционных результатах.

Отраслевые тренды тоже важны

Помимо финансовых волн, существуют и тематические. Каждые несколько лет одна из отраслей становится фаворитом рынка.

Например, несколько лет назад это была метавселенная. Затем блокчейн. Потом финтех. Сегодня – искусственный интеллект.

Когда отрасль в тренде, происходит нечто мощное. Покупатели чувствуют срочность. Советы директоров утверждают специальные бюджеты. Фонды создают специализированные инструменты. Корпорации ускоряют приобретения для стратегического позиционирования. И мультипликаторы, как правило, расширяются.

Волны существуют. И обычно они длятся меньше, чем кажется.

Поэтому, когда компания находится в привлекательной отрасли и к тому же переживает фазу роста, часто возникает исключительное окно для максимизации стоимости.

Оптимальное время

Если рассмотреть полный цикл компании, идеальная точка для начала процесса M&A редко совпадает с моментом, когда предприниматели обычно решают продать.

Большинство начинает оценивать альтернативы на стадии зрелости.

Однако, оптимальное время обычно находится раньше – во время фазы ускоренного роста.

Иными словами:

• Наиболее частый момент для продажи – как правило, слишком поздно.
• Оптимальное время – когда кажется, что еще слишком рано.

Заключение

Большинство предпринимателей тратят много времени на поиск идеальной цены и очень мало – на размышления о правильном моменте.

Однако, в M&A тайминг часто объясняет огромную часть конечного результата.

Лучшие сделки, как правило, происходят, когда совпадают три фактора:

1. Компания все еще растет.
2. Отрасль переживает благоприятную волну.
3. Существует изобилие капитала для финансирования приобретений.

То есть, когда вечеринка еще в самом разгаре. Потому что покупатели платят за будущее. А будущее всегда стоит больше, когда кажется, что оно может продолжать улучшаться.